? 返利的幾大套路在于對
潤滑油廠家的銷售信心進(jìn)行激勵和其銷售行為的控制。
1.激勵功能。商家在銷售為廠家代理的產(chǎn)品時，廠家已經(jīng)按照對應(yīng)渠道層級的定價原則為其順加一定比例的差價留出了一定的利潤空間，有了這個差價空間，商家代理產(chǎn)品就有了利潤保障。返利對其而言，應(yīng)該算是一種額外的利潤收入，所以更能夠提高潤滑油代理的積極性，起到激勵商家多推多賣其產(chǎn)品的作用。
2.控制功能。商家對于想要獲得這筆額外的利潤，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因?yàn)閺S家會要求其遵守一定的規(guī)則，除了對商家有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會要求其不能有竄貨、亂價、拖付貨款、銷售競爭產(chǎn)品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關(guān)返利。
任何潤滑油廠家在制訂返利政策時，都應(yīng)該圍繞這兩種基本功能來具體確定自己到底需要設(shè)置的相關(guān)返利項(xiàng)目，以及采用合適的返利形式。對于潤滑油代理的返利政策，對廠家而言不能實(shí)現(xiàn)這兩大作用，就可以說這種返利政策是無效的，甚至是負(fù)效應(yīng)的，也就是“越返越不利”。
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